Сурталчилгааны самбарын кампанит ажлыг хэзээ, хэрхэн явуулах

? Хөөе, би бол Ленни, тавтай морил ? зөвхөн захиалагчдад зориулсан хэвлэл ? миний долоо хоног тутмын мэдээллийн товхимол. Долоо хоног бүр би бүтээгдэхүүн бүтээх, өсөлтийг хангах, карьераа хурдасгах талаар уншигчдын асуултуудыг шийддэг. Дэлгэрэнгүйг: Леннигийн шилдэг мэдээллийн товхимол | Дараагийн бүтээгдэхүүний удирдагчаа ажилд авна уу | Подкаст | Леннибот | Сваг

Одоо бүртгүүлнэ үү

Бэй Аэриагийн эргэн тойронд явж байхдаа сурталчилгааны самбарын зарыг хараад би эдгээр хөрөнгө оруулалтын цаадах ROI-ийн талаар ихэвчлэн гайхдаг. Бүтээгдэхүүний баримжаатай өсөлт дээр үргэлж ажиллаж байсан хүний хувьд надад бодит ертөнцөд зар сурталчилгааны цаад логик, стартапууд эдгээр хөшүүргээс ямар нөлөө үзүүлдэгийг ойлгох боломж хэзээ ч байгаагүй. Тиймээс би тааралдахад Рид МакГинли-Стемпел (Гүйцэтгэх захирал ба үүсгэн байгуулагч Stytch ) туршлагаасаа хуваалцаж байна Түүний гарааны бизнест зориулж сурталчилгааны самбар ажиллуулж байхдаа би тэр даруй хичээлээ өргөжүүлэх эсэхийг мэдэхийн тулд түүн рүү залгав.

Рид компанийнхаа туршлагаас олон нарийн ширийн зүйлийг (болон тоо) хуваалцаад зогсохгүй Бэй Аэриа дахь сурталчилгааны самбар бүхий бусад бүх стартапуудын маркетингийн удирдагчдад хандсан.

Доор та Ramp, Notion, Vanta, Rippling, Canva, Brex, Writer, Bland, Statsig, Stytch-ийн ойлголт зэрэг бүтээгдэхүүнээ өсгөхийн тулд сурталчилгааны самбарыг хэрхэн амжилттай ашиглах талаар нэгтгэсэн сургамжийг олох болно. Энэ мэдээллийн товхимол бүрийн хамт би тухайн сэдвээр хамгийн тодорхой зөвлөгөөг өгөхийг хичээдэг бөгөөд энэ нь тийм гэдэгт би итгэдэг. тэр сурталчилгааны самбарын сурталчилгааны хувьд.

Рид МакГинли-Стемпел үүсгэн байгуулагчдын нэг Stytch . Ридээс илүү ихийг авахыг хүсвэл түүнийг дага LinkedIn болон X .

Хоёр жил тутамд Stytch дахь манай баг Сан Франциско хотод гэрээсээ гадуурх томоохон кампанит ажил явуулдаг - сурталчилгааны самбар, автобусны зар, нисэх онгоцны буудлын худалдан авалт, кибер ачааны машины боодол гэх мэт биет болон гадаа сурталчилгаа. "Үнэ цэнэтэй юу?" Энэ бол B2B SaaS-ийг үүсгэн байгуулагчид болон зах зээлд гарах удирдагчдаас надад ирдэг хамгийн түгээмэл асуултуудын нэг юм.

Автобусны сурталчилгаа шиг хуучин сургуулийн орчин үеийн программ хангамжийг сурталчлах нь буруу юм шиг санагдаж магадгүй юм. Гэхдээ бид бодит ертөнц бол манай брэндийг хөгжүүлэх, бий болгох хамгийн үр дүнтэй сувгуудын нэг гэдгийг олж мэдсэн.

Үнэ цэнэ, стратеги нь компани эсвэл бүтээгдэхүүний профайлаас хамаарч өөр өөр байдаг тул B2B програм хангамжийн бүтээгдэхүүний OOH кампанит ажлыг хэзээ, хэрхэн амжилттай явуулах талаар цогцоор нь авч үзэхийн тулд би Brex, Ramp, Notion, Vanta, Rippling-ийн удирдагчдаас асуув. , Canva, Writer, Bland, Statsig нар ижил төстэй кампанит ажил явуулах сургамжийн талаар.

Маш их баярлалаа Майкл Берк Бландаас, Брэндон Камхи долгионоос, Лиза Феррагано Канвагаас, Элизабет Жорж Статсигаас, Кира Клаас ойлголтоос, Каспер Кочаб Brex-ээс, Коди Морган Рампаас, Эндрю Расин зохиолчоос, мөн Сара Шарф Энэ хэсэгт өөрсдийн ойлголтоо хуваалцсанд Вантагаас, мөн МБ , Гедни , Айден , мөн Роберт Stytch талд тэдний тусламжийн төлөө .

ROI-г үнэлэх: Энэ нь "үнэ цэнэтэй" эсэхийг би яаж шийдэх вэ?

Надаас үүнийг асуухад SaaS-ийн стартапуудын удирдагчид болон үүсгэн байгуулагчид борлуулалтын шугам хоолой, орлогын талаар ихэвчлэн боддог. Эдгээр нь чухал боловч гэрээсээ гадуурх ROI асуулт нь илүү нарийн ширийн зүйл юм.

Stytch-ийн хамгийн сүүлийн үеийн OOH кампанит ажил 2024 оны 4-р сард Сан Франциско хотод нэг сарын турш үргэлжилсэн. Энэ кампанит ажилд бид 80 автобусны сурталчилгаа, 130 автобус, дамжин өнгөрөх хамгаалах байрны сурталчилгаа, SF хотын гудамжинд найман сурталчилгааны самбар, тийм ээ, 101-р хурдны зам дээр гурван сурталчилгааны самбар худалдаж авсан. Бид эдгээр сурталчилгааны самбарыг B2B SaaS бүтээгдэхүүнээ борлуулахын тулд ашигласан - манай тохиолдолд баталгаажуулалтын API-ууд - мөн Stytch гэж юу болохыг мэдээлэх, хотын програм хангамжийн инженерүүдийн өндөр төвлөрлийн дунд брэндээ бий болгох.

Тэгээд энэ нь ажилласан! Кампанит ажлын үеэр бид брендийн хайлтын урсгал 25 гаруй хувиар нэмэгдэж, брендийн хайлтын товшилт 70 гаруй хувиар өссөнийг харсан. дэлхийн хэмжээнд (сошиал медиа хүчирхэг!). Мөн сурталчилгааны самбарууд буусны дараа бид 10-15%-ийн өсөлттэй байсан.

Цаашид кампанит ажил эхэлснээс хойш бий болсон борлуулалтын боломжуудын 10 гаруй хувь нь сурталчилгааны самбар эсвэл автобусны зар сурталчилгааг Stytch-ийг судлах хүчин зүйл гэж тодорхой дурдсан байдаг. Мөн ажилчид манай дотоод #billboard толботой Slack сувагт (дунджаар нэг ажилтанд 2.1) олон зуун зураг нийтэлсэн - тиймээс энэ нь багийн ёс суртахууны хувьд ч сайн хэрэг!

Зар сурталчилгааны самбар болон бусад OOH цэгүүд нь өргөн цар хүрээтэй байдаг тул шууд дамжуулах хоолой үүсгэхээс илүү өндөр түвшний брэндийг танин мэдэхэд хамгийн сайн ажилладаг гэдгийг санах нь чухал. Ялангуяа B2B бизнес эрхлэгчдийн хувьд бодит байдал нь таны хамгийн тохиромжтой хэрэглэгчийн профайлын зөвхөн нэг хэсэг нь яг одоо зах зээлд байгаа юм. OOH кампанит ажил нь үзэгчдэд ямар нэг зүйлийг мэдрүүлэх зорилготой юм. одоо Ингэснээр тэд таны брэндийг санаж байна ирээдүйд .

Хэрэв таны B2B SaaS компанитай дараах шинж чанарууд таарч байвал гэрээсээ гадуурх кампанит ажил хийх нь миний санаанд оромгүй зүйл юм.

Хяналтын пиксел, UTM шошго, мөнгөтэй харьцуулахад тодорхой харагдах дижитал эрэлтийг бий болгохоос ялгаатай нь биет зар сурталчилгааны хамаарал нь бүрхэг бөгөөд төгс бус байдаг. Та ТУЗ-ийн танилцуулгадаа хуваалцах эцсийн тоог хэзээ ч авахгүй байж магадгүй бөгөөд энэ нь зүгээр юм.

Үүний оронд OOH-ийн брэндийн мэдлэг нь юүлүүрээр дээш доош чиглэсэн олон төрлийн хэмжигдэхүүнд нөлөөлдөг бөгөөд энэ нь хөрөнгө оруулалтыг үнэ цэнэтэй болгодог. Би бусад стартапуудын удирдагчдаас кампанит ажлынхаа үр нөлөөний талаар сонссон:

Rippling-ээс Брэндон Камхигийн хэлсэн үгийг иш татахын тулд "Гэрээсээ гадуурх сурталчилгааны тусламжтайгаар та хөрөнгө оруулалт хийх хэрэгтэй, учир нь логик нь утга учиртай юм. Та OOH нөлөөллийн талаар зааварчилгааг уншихыг хичээх хэрэгтэй ч үзэгчид хаана байгаа, ямар мессежинд хариу үйлдэл үзүүлэхийг хамгийн сайн дүгнэлтээ ашиглах хэрэгтэй. Зөн совин таныг маркетингийн чиглэлээр хол авч явах болно."

Stytch болон миний ярилцсан бараг бүх компанийн хувьд, та брэндийн мэдлэгийг дээшлүүлэхийг хүсч байгаа үед логик байдаг, танд дараа нь үр нөлөөг харахын тулд одоо хөрөнгө оруулалт хийх мөнгө байгаа бөгөөд та хангалттай анхаарал татахуйц мессежийг бий болгож чадна гэдэгт итгэдэг.

Сэтгэгдэл төрүүлэх: Би кампанит ажлаа мартагдашгүй байлгах вэ?

Гэрээс гадуурх үнэ цэнэ нь удаан хугацааны сэтгэгдэл төрүүлэхээс хамаардаг гэдгийг хүлээн зөвшөөрөх нь чухал юм. Кира Клаас Notion-аас OOH зар сурталчилгааг мартагдашгүй болгодог зүйлийн талаар хэрхэн бодох талаар гайхалтай хүрээг санал болгосон:

"Үр дүнтэй OOH нь давтамж (энэ нь хэр олон удаа харагддаг) ба резонансын тухай ("энэ нь надад хамааралтай юм шиг санагддаг") бөгөөд хоёулаа эргэн санахад тусалдаг."

Өөрөөр хэлбэл, танд маш олон байршуулалт, алуурчин мессеж эсвэл хоёуланг нь холих хэрэгтэй.

Нэг сурталчилгааны самбар ажиллах боломжтой, гэхдээ энэ нь ажиллахын тулд ийм байх ёстой туйлын резонант - үнэхээр цуурайтаж, вируст тархдаг. Энд маш их цуурайтсан сурталчилгааны самбаруудын хоёр жишээ байна:

Vanta-ийн SOC 2 сурталчилгааны самбар цуглуулсан олон мянган санал өгсөн Reddit дээр (Reddit дээр ямар нэгэн эерэг санал авсан сурталчилгаа явуулах нь амжилт юм; органик байдлаар 1000 санал авах нь дараагийн түвшинд байна) бөгөөд тэдэнд хамгийн том аж ахуйн нэгжийн үйлчлүүлэгчээ олоход тусалсан.

Бландынх сурталчилгааны самбарын үзүүлэнгийн видео 25 сая хандалт, хэдэн арван мянган утасны дуудлага, олон зуун мэргэшсэн удирдамж цуглуулсан.

Bland-ийн Майкл Беркийн хувьд вирусын гол түлхүүр нь зарим нэг маргаан үүсгэж, дараа нь ухаалаг видео бичлэгээр вируст үржүүлэх явдал байв.

“Цахиалах гэж би ямар нэг зүйл байх ёстойг олж мэдсэн шинэ болон бага зэрэг маргаантай . Уламжлал ёсоор сурталчилгааны самбарууд ихэвчлэн утасны дугаартай байдаг - үүнийг хиймэл оюун ухааны дугаараар солих нь шинэлэг зүйл юм. "Хүмүүсийг ажилд авсаар л байна уу?" гэсэн асуултыг асуух нь товчхон боловч бага зэрэг маргаантай байсан. Сурталчилгааны самбар угаасаа сонирхолтой байсан ч бидний видео бол супер вирус болсон зүйл юм. Энэ нь бидэнд сурталчилгааны самбарыг видеоны эхэнд дэгээ болгон, төгсгөлд нь CTA байх боломжийг олгосон бөгөөд бид энэ хооронд үзүүлбэр үзүүлж болно."

Ванта хотын Сара Шарфын хувьд хамгийн чухал зүйл бол энгийн байдал, хошигнол байв.

"Хамгийн чухал зүйл бол энгийн бөгөөд сэтгэл хөдөлгөм бүтээлч ойлголт бөгөөд хамгийн тохиромжтой нь сэтгэл хөдлөлийн хариу үйлдэл үзүүлдэг. Энэ нь хошигнол байх албагүй (бидний ихэвчлэн ханддаг шиг), гэхдээ үүнийг амархан ойлгож, мартагдашгүй байх ёстой."

Гэсэн хэдий ч нэг сурталчилгааны самбарт Vanta эсвэл Bland-ийн үр дүн гарахгүй байх магадлалтай. Тиймээс тухайн өдөр хэрэглэгчид тухайн хотод хоёроос долоон сэтгэгдэлтэй байж болох илүү сонирхолтой кампанит ажил нь удаан хугацааны нөлөө үзүүлэх магадлал өндөр байдаг.

Практикт энэ нь Stytch-д бидний хувьд юу гэсэн үг вэ гэвэл бид:

1. Сонгох цуурайтах зар сурталчилгааны хуулбар манай үндсэн хүн ам зүйн хувьд (програм хангамжийн инженерүүд)

2. Өндөр давтамжийг зорь холбогдох цаг хугацаа, орон зайд (Сан Франциско, хөгжүүлэгчдийн хурлын оргил улирлын үеэр)

3. Янз бүрийн зар сурталчилгааны холимог худалдаж аваарай —тэмдэглэлийн самбар, автобусны зар, автобусны буудал, сонины мухлагууд - сэтгэгдлийг нэмэгдүүлэхийн тулд

4. OOH-г илүү өргөн маркетингийн мөч болго , физик, дижитал, органик, төлбөртэй олшруулах хүчин чармайлтаар

OOH болон онлайн маркетингийн цогц арга барилаараа миний харсан брэндүүдийн нэг бол Notion юм. Тэдний брэнд, маркетингийн дэд захирал асан Кира Клаасын хэлснээр тэдний амжилт нь биет, биечлэн сурталчилгааны форматын санал болгож буй давуу талыг бүрэн ашиглаж, дижитал сувгууд дээр цаашид ашиглахтай ихээхэн холбоотой юм.

“Бид зөвхөн OOH-ийг зар сурталчилгаа гэж боддоггүй; бид тэдгээрийг туршлага гэж боддог. Та OOH стратегиа нэмэлт сувгуудтай нэгтгэх тусам давтамж, резонанс нэмэгддэг бөгөөд тус бүр нь илүү үр дүнтэй байх болно ...

... Жишээ болгон, Notion-ийн дэлхийн попап цуврал нь манай томоохон хотуудад төвлөрсөн олон нийтэд төвлөрсөн маркетингийн жүжгүүдийн багц байв. Хот бүрийн хувьд бид алдартай очих газрыг (жишээлбэл, манай зорилтот хүн ам зүйн амьдрал эсвэл зугаалах, гарааны бизнес эрхлэгчид байрладаг, аль газар хөл хөдөлгөөн ихтэй байдаг) сонгож, концепцийн попап цонхыг зохион байгуулж, олон нийтийн уулзалтыг зохион байгуулж, үйлчлүүлэгчид болон хэтийн төлөвийг хоёуланг нь үнэ төлбөргүй хүлээн авч, баг эсвэл олон нийтийн урам зоригтой гишүүнтэй ярилцах боломжтой болгосон.Дэлхийн өнцөг булан бүрээс олон нийтийн удирдагчид өөрсдийн нэмэлт уулзалт, үдэшлэг зохион байгуулдаг. Бид өөрсдийн нийгмийн сувгууд болон түншийн нөлөөлөгчидтэй шуугиан дэгдээж, яаралтай жолоодохын тулд хязгаарлагдмал хэмжээний бэлэг дурсгалын зүйл ашигласан бөгөөд эцэст нь бид хот бүрийг OOH бүтээлчээр хүрээлүүлсэн бөгөөд энэ нь идэвхжүүлэлт бүрийн өмнө танил байдлыг бий болгож, "Тэмдэглэл хаа сайгүй байдаг!"

Наад зах нь сурталчилгааны самбар худалдаж авбал олон нийтийн сүлжээнд маш их хуваалцаарай.

Ramp-ийн эрэлтийн генийн дэд захирал Коди Морган дараах зөвлөгөөг өгсөн байна.

"Анх удаа OOH-д хөрөнгө оруулахаар төлөвлөж буй хэн нэгэнд өгөх хамгийн сайн зөвлөгөө бол кампанит ажил эхлэх үед олон нийтийн мэдээллийн хэрэгслээр чанга дуугарах явдал юм. Багийн гишүүд, хөрөнгө оруулагчид, найз нөхөд, гэр бүлийнхэндээ олон нийтийн сүлжээнд нийтлэхэд хялбар болгох үүднээс байршуулалтын зургийг авахын тулд мэргэжлийн гэрэл зурагчин хөлсөл."

Зар сурталчилгааг хослуулан бүгдийг нь нийлүүл давтамж болон резонанс сайн зүйл рүү хөтөлдөг Эргэн санах —мөн юүлүүр дээрх хэмжигдэхүүнийг сайхан нэмэгдүүлнэ.

Тактикийн хувьд: Тэгэхээр би үүнийг яаж хийх вэ?

Энэ үед бид гэрээсээ гадуурх сурталчилгааны "яагаад"-ын талаар ярилцсан. Гэхдээ нэлээд тактикийн ажил шаардлагатай байгаа тул би ч бас үүнийг хөндөхийг хүсч байна.

Та кампанит ажилдаа хэрхэн хандах талаар бодож байхдаа хэд хэдэн үндэслэлтэй асуултуудыг энд оруулав.

Зөв газрууд

Гэрээсээ гадуурх хүмүүсийн хувьд таны хамгийн тохиромжтой худалдан авагч хэн болохыг мэдэх нь хангалтгүй; Та тэдний бие махбодийн дадал зуршлыг ойлгох хэрэгтэй - тэд хаана амьдардаг, хаана ажилладаг, хэрхэн нааш цааш хөдөлдөг.

Stytch дахь бидний хувьд бид програм хангамжийн инженерүүд болон технологийн ажилчдыг чиглүүлэхийг хүсч байгаагаа мэдэж байсан бөгөөд тэдгээр хүмүүс Сан Францискод маш их төвлөрч байгааг олж мэдсэн, эсвэл ядаж чуулганд зочлох болно. Бид зорилтот борлуулалтын данс, ердийн зорчих маршрут, хурлын газруудын зураглалыг гаргаж, дараа нь эдгээр байршлын ойролцоох сэтгэгдлийг нэмэгдүүлэхийн тулд зар сурталчилгааны байршлыг сонгосон.

Канвагийн Америк тивийн хэвлэл мэдээллийн тэргүүлэгч Лиза Феррагано зорилтот бүлэгт чиглэсэн энэхүү хандлагыг давтав.

"Бид зорилтот үзэгчдийнхээ төвлөрөл ихтэй бүс нутаг, тодорхой арга хэмжээний эргэн тойронд, мөн Канваг ажлын байран дээрээ ашиг тустай томоохон байгууллагуудын төвлөрөл ихтэй хотын төвд байрлах бүс нутгуудын эргэн тойронд OOH-оо онилдог.

OOH нь шийдвэр гаргагчдад ажилдаа явахдаа эсвэл ширээнээсээ хол байх үед нь тэдний төсөөлөөгүй нөхцөл байдалд хүрэх боломжийг бидэнд олгодог. Бид B2B-г LinkedIn-ээс аваад бодит ертөнцөд хүргэж байна."

Зөв газар мент с

Та ICP-ээ чиглүүлэх газарзүйн байршлыг шийдсэнийхээ дараа хувь хүний байршлын талаар бодох хэрэгтэй. Гэрээс гадуурх зар сурталчилгааны хэллэгээр бол энэ бол таны "хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл" юм. Stytch-д бид хамгийн сайн хүмүүсээс суралцах азтай байсан Каспер Кочаб , Brex-д OOH-ийг удирддаг. Түүний зөвлөгөө энд байна:

1. Резонанс болон давтамжийг нэмэгдүүлэхийн тулд янз бүрийн төрлийн зар сурталчилгааг холино.

"Шинэ зах зээлд орохдоо бид өндөр зэрэглэлийн нэгжүүдийн (ихэвчлэн хүмүүс харахын тулд дээшээ харах ёстой нэгжүүд) тэнцвэртэй байхыг зорьдог бөгөөд илүү өргөн ул мөр (гудамжны тавилга эсвэл дамжин өнгөрөх гэх мэт) санал болгодог форматтай байхыг зорьдог. ) давтамжийг хүргэхийн тулд. Хүмүүс зөвхөн борлуулалтын дуудлага дээрх том нэгжийг санаж чаддаг ч давтамжийг өгдөг жижиг форматууд нь эргүүлэн татахад чухал үүрэг гүйцэтгэдэг."

2. Байршил бүр өөр өөр байдаг. Зар сурталчилгаа бүрийн үзэгчдийн туршлагыг анхаарч үзээрэй.

“Үндэстэн ястны нүдээр зах зээлд гарах нь бусдаас ялгарах аяныг зохион бүтээхэд гол үүрэг гүйцэтгэдэг. Хурдны зам ар араасаа сурталчилгааны самбараар дүүрч, харсан зүйлээ санах нь бүү хэл хэнд ч анхаарал хандуулахгүй болтлоо байна уу? Гудамж руу харсан сонины мухлагууд жолооч нарыг онилж байна уу, эсвэл гудамжны нөгөө талд хоёроос дөрвөн эгнээтэй явган зорчигчдод илүү тохиромжтой юу? зурагт хуудасны хайрцагнаас?Хэрэв сүүлийнх нь бол миний фонт, тодосгогч, график нь харах зайнаас хялбар гаргацтай болоход тохиромжтой юу?"

Байршлын талаар цогцоор нь бодох нь яагаад чухал болохыг харуулахын тулд модоор хэсэгчлэн хаасан сурталчилгааны самбарын хоёр жишээг энд оруулав. Аль нь илүү анхаарал татахуйц вэ?

Дэлгэрэнгүй унших