Хэлэлцээрийг юу хаадаг тухай гайхалтай үнэн: 2.5 сая борлуулалтын ярианы талаархи ойлголт | Мэтт Диксон (The Challenger Sale болон The JOLT Effect-ийн зохиогч)

Танд авчирсан:

%95%0d Энтерпрет — Хэрэглэгчийн санал хүсэлтийг бүтээгдэхүүний өсөлтөд шилжүүлэх
%95%0d Вэб урсгал — Вэб туршлагын платформ
%95%0d Овоолоо — Үйлчлүүлэгчдийг хөрвүүлэх, татан оролцуулах, хадгалах платформ хоорондын бүтээгдэхүүний аналитик

—

Мэтт Диксон борлуулалтын чиглэлээр дэлхийд тэргүүлэгч мэргэжилтнүүдийн нэг бөгөөд зохиогч юм Challenger хямдрал , энэ нь дэлхий даяар сая гаруй хувь борлогдсон бөгөөд No1 Amazon болон Уолл Стрит сэтгүүл бестселлер. Түүний хамгийн сүүлийн ном, JOLT эффект , хэрэглэгчийн шийдэмгий бус байдлыг даван туулахад анхаарлаа хандуулдаг бөгөөд энэ нь хэлцлийг хаахад тулгардаг хамгийн том сорилтуудын нэг юм. Мэтт бичихээс гадна DCM Insights нэрийн зөвлөх компанийг үүсгэн байгуулж, байгууллагуудад хэрэглэгчийн зан төлөвийг ойлгоход нь тусалдаг бөгөөд үүнд байнга хувь нэмэр оруулдаг. Харвардын бизнесийн тойм , 20 гаруй хэвлэмэл болон онлайн нийтлэлүүдтэй. Бидний ярианд бид дараахь зүйлийг ярилцдаг.

• Үйлчлүүлэгчийн шийдэмгий бус байдлаас болж мэргэшсэн борлуулалтын боломжуудын 40-60 хувь нь яагаад алдагддаг вэ?

• Яагаад FOMO руу залгах нь ажиллахгүй байна вэ, оронд нь юу хийх вэ

• Асуудлыг эрт илрүүлэх "дуу ба цуурай" техник

• Шийдвэргүй байдлыг даван туулах JOLT арга

• -аас гол сургамжууд Challenger хямдрал

• Илүү олон хэлцлийг хаахын тулд эдгээр зарчмуудыг хэрхэн хэрэгжүүлэх бодит жишээнүүд

Одоо сонс Apple , Spotify , мөн YouTube .

Бичлэгийг дараах хаягаас олоорой: https://www.lennysnewsletter.com/p/close-more-deals-matt-dixon

Зарим арга хэмжээ:

1. Шилдэг борлуулалттай хүмүүс бол өрсөлдөгчид юм. Тэд шөнийн цагаар үйлчлүүлэгчийг юу унтуулдаг талаар боддоггүй; тэд юу гэж боддог байх ёстой шөнийн цагаар үйлчлүүлэгчээ унтуулахгүй байх. Тэд ижил төстэй олон үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах, асуудал, шийдлүүдийн талаарх ойлголтоо хэрэглэгчдэд заадаг. Олон борлуулагчид "хэт хүрч ажиллахаас" болгоомжилж, "үйлчлүүлэгчийн үгийг сонсоход" дассан байдаг ч ихэнх үйлчлүүлэгчид зөв хийгдсэн тохиолдолд шударга байдал, мэргэжлийн ур чадвараа ашиглахын ач тусыг илүүд үздэг.

2. Ихэнх хэлцлүүд өрсөлдөөнд бус "шийдвэргүй"-д алдагддаг, өөрөөр хэлбэл үйлчлүүлэгч өөр хэн нэгэнтэй хамт явахыг хүссэн учраас таны программ хангамжийг худалдаж аваагүй гэсэн үг биш юм; Энэ нь боломжийг чин сэтгэлээсээ судалж байсан ч тэд огт худалдаж аваагүй гэсэн үг юм.

3. FOMO руу залгах нь таны үйлчлүүлэгч ямар ч шийдвэр гаргахгүй байх магадлалыг бодитоор нэмэгдүүлснээр 87% сөрөг үр дагаварт хүргэдэг. Нийтлэг итгэл үнэмшлээс үл хамааран үйлчлүүлэгчдийн эмх замбараагүй байдлаас айх айдас (FOMU) нь ашиг тусаа алдах (FOMO) айдсаас давж гардаг.

4. Хэрэглэгчийн шийдэмгий бус байдалд хүргэдэг гурван том айдас байдаг:

   1. Шийдлийн тохиргоо, гэрээний нөхцөл, интеграцчлалын талаархи санаа зовоосон асуудлуудыг багтаасан зөв сонголт хийхээс айдаг

   2. Худалдан авалтын дараах таагүй үнэлгээ, зэрэглэлийг илрүүлэх гэх мэт гэрээнд гарын үсэг зурсны дараа сөрөг зүйл сурахаас айдаг.

   3. Хүлээгдэж буй ROI-ийг ойлгохгүй байхаас айдаг бөгөөд энэ нь нэр хүндэд сөргөөр нөлөөлж, бүр ажлын байраа алдахад хүргэдэг

5. Үйлчлүүлэгчийн айдас, санаа зовнилыг хамгаалалтад авалгүйгээр зөөлөн илэрхийлэхийн тулд "дуу, цуурай" ашиглана уу. Сонар нь усан доорх объектуудыг илрүүлдэгтэй адил борлуулалтын ажилтнууд ижил төстэй аргыг ашиглан хэрэглэгчийн сонголт, санаа зовнилыг хэмжих боломжтой: боломжит асуудал эсвэл асуултуудыг илэрхийлэх замаар "пинг" илгээж, үйлчлүүлэгчийн хариулт, баталгаажуулалтыг "цуурай" сонсох боломжтой. Энэ нь шударга яриа өрнүүлэх үүд хаалгыг нээж өгдөг.

6. Үйлчлүүлэгчээс юу хийх ёстойг нь итгэлтэйгээр санал болгохыг хүсч байгаагаа асуугаарай. Сонголтууд нь эрт дээр үеэс маш сайн боловч эцэст нь хэт их болдог. Яг л тансаг ресторанд зөөгч шиг "Та ямар ааштай байна вэ?" гэх мэт тодорхой бус асуултуудыг асуух нь тус болохгүй. Үүний оронд байр сууриа илэрхийлж, зөвлөмжөө зөвтгөж, үйлчлүүлэгчийг шийдвэр гаргахад чиглүүлээрэй. Тэд таны буруу шийдвэрийн ачааг хуваалцаж байгаад талархах болно.

7. Үйлчлүүлэгчид шийдэмгий бус газар гацсан үед тэднийг үйлдэл болгохын тулд JOLT аргыг хэрэглээрэй.

   1. Шүүгч Тэдний шийдэмгий бус байдлын түвшин: Үйлчлүүлэгчийнхээ шийдэмгий бус байдлын түвшинг үнэлж эхэл. Энэ нь тэд сонголтод дарагдсан, судалгааны шатандаа байгаа эсвэл худалдан авалтад учирч болох эрсдэлийн талаар санаа зовж байгаа эсэхийг ойлгох явдал юм.

   2. Санал болгож байна зөвлөмж: Тэдний шийдэмгий бус байдлыг хэмжсэний дараа тэдний нөхцөл байдалд тохирсон зөвлөмжийг санал болго. Энэхүү зөвлөмж нь тэднийг тодорхой, чиглэл өгөх замаар шийдвэр гаргахад чиглүүлэх ёстой.

   3. Хязгаарлалт хайгуул: Эцэс төгсгөлгүй судалгаагаа зогсоож, шинжээчийн хувьд танд итгэж эхлэхийг үйлчлүүлэгчдээ урамшуул. Тэдэнд сонголтоо нарийсгаж, хэрэгцээнд нь үнэхээр чухал зүйлд анхаарлаа төвлөрүүлэхэд нь тусал.

   4. Авах эрсдэлээс гадуур: (1) хүлээлтийг идэвхтэйгээр сэргээх, үйлчлүүлэгчийг хамгийн гайхалтай кейс судалгаанд зангуу тавихгүй байх, (2) хэрэгжүүлэх дэмжлэг, мэргэшсэн нөхцөл гэх мэт "аюулгүй байдлын сүлжээ" хувилбаруудыг бий болгох замаар худалдан авахтай холбоотой эрсдэлийн талаархи аливаа санаа зовоосон асуудлыг шийдвэрлэх. , мөн үйлчлүүлэгч зорилгодоо хүрэхийн тулд нягт хамтран ажиллах.

Мэтт Диксоныг хаанаас олох вэ:

%95 LinkedIn%3a https://www.linkedin.com/in/matthewxdixon

%95 Вэбсайт%3a https://www.jolteffect.com/

Энэ ангид бид дараахь зүйлийг авч үзнэ.

( 00:00 ) Мэттийн суурь

( 01:57 ) Мэттийн номын цаад судалгаа

( 06:08 ) Үзэл бодол JOLT эффект

( 10:15 ) FOMO vs. FOMU

( 18:18 ) Програм хангамж зарах жишээ

( 26:04 ) JOLT арга 1-р алхам: Тэдний шийдэмгий бус байдлын түвшинг шүү

( 29:41 ) "дуу ба цуурай" техник

( 34:49 ) Алхам 2: Зөвлөмжийг санал болго

( 38:36 ) Алхам 3: Хайгуулыг хязгаарлах

( 41:43 ) Алхам 4: Эрсдэлийг ширээнээс хас

( 45:58 ) Үйлчлүүлэгчтэй түр зогсоох товчийг хэзээ дарах вэ

( 47:27 ) Үзэл бодол Challenger хямдрал

( 49:07 ) Өрсөлдөгчийн борлуулалтын жишээ

( 55:23 ) Мэттийг хаанаас олох вэ

Лавласан:

%95 Ялах борлуулалтын талбарыг бүтээх алхам алхмаар гарын авлага | Апрель Данфорд %28Мэдээж гайхалтай ба борлуулалтын талбайн зохиогч%28 https://www.lennysnewsletter.com/p/a алхам алхмаар гар урлалын гарын авлага

%95%0d Challenger борлуулалт: Хэрэглэгчийн яриаг хянах : https://www.amazon.com/Challenger-Sale-Control-Customer-Conversation/dp/0670922854

%95%0d ШИЙТГЭЛИЙН нөлөө: Өндөр гүйцэтгэлтэй хүмүүс хэрэглэгчийн шийдэмгий байдлыг хэрхэн даван туулдаг вэ? : https://www.amazon.com/JOLT-Effect-Performers-Overcome-Indecision/dp/0593538102

%95 Gartner CEB%3f-г олж авлаа%3f https://www.gartner.com/en/about/cquisitions/history/ceb-cquisition

%95%0d Tiger King Netflix дээр: https://www.net?com/title/81115994

%95 Исгэлэн зуурмаг яагаад цахим ертөнцөд тархсан%3f%3a https://www. Economist.com/1843/2020/08/04/why-sourdough-went-viral

%95 Нейл Рэкхэм%3a https://en.wikipedia.org/wiki/Neil_Rackham

%95 Шийдвэр гаргахдаа статус-кво хэвийсэн байдал%3a https://en.wikipedia.org/wiki/Status_quo_bias

%95 Орхих хэвийх хандлага%3a https://thedecisionlab.com/biases/omission-bias

%95 Gartner Magic Quadrant & Critical Capabilities%3a https://www.gartner.com/en/research/magic-quadrant

%95 Даннинг-Крюгерийн нөлөө%3a https://en.wikipedia.org/wiki/Dunning%E2%80%93Kruger_effect

%95 Хэрэглэгчийн шийдвэрт борлуулалтаа алдахыг зогсоох%3a%0d https://hbr.org/2022/06/хэрэглэгчдэд борлуулалтаа зогсоох-хэрэглэгчид-шийдвэргүй байдал

%95 Dentsply Sirona%3a https://www.dentsplysirona.com/

95 "Бид баяртай байна уу?" Тарантиногийн цүнхний дүр зураг Целлюлозын уран зохиол : https://www.youtube.com/watch?v=FGchDuOpbhE

%95 Nupro Freedom Утасгүй зөгнөлийн систем%3a https://www.dentsplysirona.com/en-us/discover/discover-category/preventive/giene-handpieces.html

Үйлдвэрлэл, маркетинг by https://penname.co/ . Подкастыг ивээн тэтгэх талаар лавлахыг хүсвэл имэйл илгээнэ үү podcast@lennyrachitsky.com .

Ленни хэлэлцсэн компаниудад хөрөнгө оруулагч байж магадгүй.